1. EL VENDEDOR 1.1. Tipologías de comerciales. 1.2. El vendedor y la organización. 1.3. Ejemplos de organizaciones comerciales. 1.4. Funciones de un comercial. 1.5. Dirección de ventas. 2. EL CLIENTE 2.1. Las motivaciones humanas.2.2. Procesos de motivación.2.3. Motivaciones de consumo. 2.4. Relaciones con los clientes. 2.5. Tipos de clientes.2.6. Productos y servicios. 2.6.1. Ciclo de vida del producto. 2.6.2. Beneficios del producto.2.7. Técnicas de persuasión. 3. PREPARACIÓN DEL PROCESO DE VENTA3.1. Preparación de la venta. 3.2. Organización de la Venta. 3.3. Técnicas de gestión de las ventas personales. 3.4. Toma de contacto en la venta. 4. DESARROLLO DEL PROCESO DE VENTA4.1. Problemas en la venta.4.2. Argumentación en el proceso de venta. 4.3. Proceso de negociación.4.4. Promociones y ofertas. 5. CIERRE DEL PROCESO DE VENTA5.1. Finalización y cierre de la venta. 5.2. Seguimiento y proceso después de la venta. 5.3. Técnicas de negociación.6. SERVICIO POSVENTA6.1. Garantías.6.2. Reclamaciones.6.3. Servicio técnico.7. COMUNICACIÓN COMERCIAL 7.1. El proceso de la comunicación.7.1.1. Emisor.7.1.2. Mensaje (Estructura, Código, Medio de transmisión). 7.1.3. Receptor (Interpretación del mensaje, efecto). 7.1.4. Retroalimentación. 7.2. Comunicación comercial. 7.2.1. Características diferenciales. 7.2.2. Principios de la comunicación empresarial.